Gesichtspflege für amerikanische Präsidenten

Er ist sicher in so manchem Haushalt zu finden, der Hochdruck-reiniger von Kärcher, einem Familienunternehmen, das sich auf die Entwicklung, die Produktion und den Vertrieb von Reinigungstechnik spezialisiert hat. Zum Produktprogramm gehören neben Hochdruckreinigern auch Strahlsysteme, Sauger, Kehr- und Scheuersaugmaschinen sowie Reinigungsmittel und Fahrzeugwaschanlagen, aber auch Wasser- und Abwassertechnik.

Seit mehr als 20 Jahren setzt sich der deutsche Reinigungsspezialist im Rahmen seines Kultursponsorings für Reinigungsmaßnahmen an historischen Monumenten ein. Dabei wurden bis jetzt rund 80 Aktionen durchgeführt. So erhielten 1990 das Brandenburger Tor in Berlin und die Christusstatue in Rio de Janeiro eine schonende und fachgerechte Reinigung. 1998 wurde mit der Reinigung der Kolonnaden des Peterplatzes in Rom die größte Fassadenreinigung an einem Bauwerk durchgeführt. 2003 haben Fachleute von Kärcher schädliche Schmutzschichten auf den über 3.300 Jahre alten Memonkolossen im oberägyptischen Luxor entfernt. Und ein Jahr später wurden in Athen unter anderem die Nationalbibliothek und in Piräus die antike Stadt- und Hafenmauer gereinigt.

Mit eine spektakulären Reinigungsaktion machte Kärcher im Jahr 2005 in den USA von sich reden. In der Nähe von Rapid City in South Dakota am Mount Rushmore befinden sich die Monumentalköpfe der amerikanischen Präsidenten George Washington, Thomas Jefferson, Theodore Roosevelt und Abraham Lincoln. Diese wurden von dem Bildhauer Gutzon Borglum in den Jahren 1927 bis 1941 geschaffen und stellen neben der Freiheitsstatue in New York das weltweit wohl bekannteste Monument der Vereinigten Staaten von Amerika dar.

Die erste Reinigungsaktion am Mount Rushmore begann am amerikanischen Unabhängigkeitstag, dem 4. Juli 2005, und endete Anfang August 2005. Insgesamt reinigten 15 Personen die Präsidentenköpfe. Zum Team zählten Reinigungsexperten von Kärcher, professionelle Seiltechniker sowie Rangers des National Park Service (NPS). Die Reinigung wurde mittels fünf dieselbetriebener Heißwasser-Hochdruckreiniger von Kärcher durchgeführt. Diese waren zu Beginn der Aktion von einem Hubschrauber unmittelbar hinter den Köpfen platziert worden. Gereinigt wurde mit reinem Wasser, ohne Zusatz von Chemikalien

Das Ziel der Reinigung, steinschädigende Schmutzschichten abzutragen, ohne den Untergrund zu beeinträchtigen, wurde wie erwartet erreicht. Nicht gerechnet hatte man damit, dass auch die optische Sauberkeit des Monuments, die sich dem Betrachter von der Aussichtsplattform darstellt, deutlich verbessert werden würde: Tatsächlich wurden die Köpfe durch die Hochdruckwäsche sichtbar aufgehellt und heben sich jetzt stärker von ihrem natürlichen Hintergrund ab.

Der Erfolg der Reinigungsarbeit am Mount Rushmore basiert auf der ausgezeichneten Zusammenarbeit innerhalb des deutsch-amerikanischen Reinigungsteams. Die Deutsche Botschaft in Washington nahm dies zum Anlass, den National Park Service am Mount Rushmore mit dem Deutsch-Amerikanischen Freundschaftspreis auszeichnen.


Was ist daran trojanisch?

Die Kultursponsoring-Aktionen, die die Firma Kärcher seit Jahren betreibt, indem sie international bekannte Monumente auf ihre Kosten und mit ihren eigenen Methoden einer möglichst spektakulären Reinigung unterzieht, haben mehrere trojanische Aspekte:

• Immer werden von Kärcher bewusst Monumente ausgesucht, die in einem speziellen öffentlichen Licht stehen. Das bedeutet, dass Medien jeder Art immer an Storys interessiert sind, die mit diesen Monumenten in Zusammenhang stehen. Was auch immer dort passiert, ist grundsätzlich für eine Meldung interessant. Was immer dort passiert, lässt sich sehr wirksam in Meldungen übersetzen und an das Publikum herantragen. Das garantiert, dass die Aktivitäten von Kärcher praktisch automatisch in die Medien gelangen, was sonst nur durch teure PR-Kampagnen erreicht werden würde.

• Genial ist die Kombination mit dem wichtigsten nationalen Gedenktag, dem Unabhängigkeitstag der USA. Dieser Tag ist für alle Bürger in den Vereinigten Staaten ein Tag besonderer Aufmerksamkeit für alle Meldungen zu diesem national bedeutsamen Thema. Was auch immer im Fernsehen oder Radio oder in den Zeitungen zu diesem Tag gemeldet wird, wird von den Sehern, Hörern und Lesern freudig aufgenommen. Es ist für die Journalisten eine besondere nationale Verpflichtung, zu diesem Tag eine besondere Veröffentlichung zu liefern und das Publikum zu „erbauen“.

• Alle Amerikaner sind begeisterte Patrioten. Was auch immer mit der Nation und ihren Gedenktagen zu tun hat, spielt eine besondere Rolle. Einem US-Amerikaner wird es warm ums Herz, wenn nationale Symbole im Spiel sind. Beobachten Sie einmal eine Gruppe von US-Amerikanern, wenn deren Nationalhymne in irgendeinem Zusammenhang gespielt wird. Dann legen alle ihre rechte Hand aufs Herz und schauen feierlich; fast möchte man glauben, dass sie vor Rührung feuchte Augen bekommen.

Genau hier setzt Kärcher mit seiner Maßnahme der spektakulären Reinigung der steinernen Präsidentenköpfe an. Mitten in die Rührung platziert das Unternehmen eine Werbekampagne, die aufgrund der trojanischen Konnotation kein amerikanisches Auge trocken lassen kann. Wer als patriotischer US-Amerikaner Bilder im Fernsehen sieht, die seine ureigene nationale Identität betreffen – also die Köpfe seiner beliebtesten Präsidenten –, der kann gar nicht anders, als emotional erregt zu sein. Und in diese Kerbe schlägt die Meldung, dass es das Kärcher-Reinigungsteam ist, das dieser nationalen Monumentaldarstellung wieder zur ursprünglichen Reinheit (man beachte die Doppeldeutigkeit des Begriffs!) verholfen hat.

Dass das auch mit den Nationalsymbolen anderer Länder funktioniert, hat Kärcher an einigen Beispielen, die schon genannt wurden, vorexerziert. Dabei wurden immer Beispiele ausgesucht, die nicht nur im nationalen Kontext von Bedeutung sind. Immer sind es Monumente, die auch international Bekanntschaft und Ansehen genießen. Dadurch wird sichergestellt, dass auch die Medien anderer Länder über die aufsehenerregenden Aktionen berichten und den Namen Kärcher als Hersteller potenter Reinigungsgeräte erfolgreich und nachhaltig in die Medien und damit in die öffentliche Wahrnehmung bringen.

Weiterführende Infos unter: http://www.TrojanischesMarketing.com

Trojanisches Marketing für Freiberufler, KMU, Ärzte, Rechtsanwälte, ...

Ärzte unterliegen in den meisten Ländern gewissen Restriktionen im Hinblick auf Marketing und Werbung. Eine Ausnahme besteht jedoch meist bei Patienteninformationen, sofern diese neutral gehalten sind. Ein Zahnarzt kann seinen Patienten einen Guide mit dem Titel „Richtige Mundhygiene von A bis Z“ übergeben oder zusenden, wenn diese keine Elemente einer „marktschreierischen Werbung“ (so die Formulierung im einschlägigen österreichischen Gesetz) beinhaltet.

Für dieses Mailing wird jetzt ein passender Kooperationspartner gesucht, der für die angeschriebene Zielgruppe ebenfalls einen Guide mitsendet. Dafür würde sich zB ein Arzt aus einem anderen Fachgebiet, eine benachbarte Apotheke oder ein Physiotherapeut eignen.

Der Vorteil einer solchen Kooperation liegt auch darin, dass die Portokosten geteilt werden. In unserem Fall konnten wir eine dem Zahnarzt benachbarte Apotheke gewinnen, die eine „Gesichtspflegefibel“ herstellt und diese beilegt. Für Apotheken sind Kosmetika als hochpreisige Zusatzprodukte ein willkommener zusätzlicher Umsatzbringer. Anders gesehen: Der Zahnarzt spielt das trojanische Pferd für die Apotheke, die durch das Mailing an neue Kunden herantritt. Die Apotheke steigert dadurch Ihren Bekanntheitsgrad. Ein beigelegter Gutschein der Apotheke für eine kostenlose Gesichtshautanalyse tut ein Übriges. Zusätzlicher Gewinn für den Zahnarzt besteht darin, dass er Patienten anspricht, die eventuell schon länger nicht mehr bei ihm in der Praxis waren und die durch den Mundhygiene-Guide überzeugt wurden, wie wichtig eine professionelle Mundhygiene ist, die für den Zahnarzt einen weiteren Umsatzbringer darstellt.

Hier liegt eine durch das Prinzip des trojanischen Marketing ausgelöste Aktion, nämlich eine wirkliche Win-Win-Situation für beide Kooperationspartner vor. Vergessen Sie aber auf keinen Fall, prominente Persönlichkeiten bzw. Opinion Leaders in beide Guides einzubauen, denn diese besitzen als Meinungsführer erhöhte Glaub- und Vertrauenswürdigkeit. Dies ist zentraler Bestandteil einer erfolgreichen Mundpropaganda.

Weiter Infos zum Thema Trojanisches Marketing unter: www.TrojanischesMarketing.com

The "Trojan Award 2008" - jetzt bewerben! Preisgeld von € 2.000,-

Mit Cleverness ins Herz der Kunden — so lautet die Erfolgsformel des Trojanischen Marketings. Bis 31. März 2009 läuft jetzt die Bewerbungsfrist für den „Trojan Award 2008“!

Was haben Red Bull und das trojanische Pferd gemeinsam? Richtig: eine clevere Idee. Denn beide bahnten sich geschickt den Weg zum Ziel – ins belagerte Troja das eine. In die Herzen und Köpfe der Konsumenten die anderen. Die Liste erfolgreicher „Trojaner“ lässt sich fortsetzen: nach den Griechen die Kultlimo Bionade, 3M mit seinen Post-its, [yellow tail] Australian Wine, Kärcher, ... und vielleicht die Strategie Ihres Unternehmens!

Bewerben sie sich deshalb jetzt für den „Trojan Award 2008“! Bis zum 31. März 2009 können Unternehmen, Privatpersonen, Studentinnen und Studenten teilnehmen, wenn sie:

• als Unternehmen eine erfolgreiche Marketingaktion mit trojanischen Methoden realisiert haben
• als Privatperson eine besonders clevere trojanische Marketingaktion beobachtet haben
• sich als Studierende im Rahmen des Studiums mit der Analyse trojanischer Marketingaktionen beschäftigt haben

Bewerbungen können formlos eingereicht werden unter pferd@trojanischesmarketing.com
Der „Trojan Award 2008“ ist mit 2000 Euro dotiert und wird gestiftet von der Fachhochschule des BFI Wien. Das Preisgeld kommt der St. Anna Kinderkrebsforschug in Wien zugute.

P.S.: Mehr zum Thema „Trojan Award 2008“, zu den Strategien des von Roman Anlanger und Wolfgang A. Engel entwickelten „Trojanisches Marketing“ und zum Buch „Trojanisches Marketing“ aus dem Haufe Verlag unter www.TrojanischesMarketing.com.
P.P.S: Mit Platz 4 auf dem Book-Ranking von Financial Times Deutschland und Wirtschaftsblatt belegt „Trojanisches Marketing“ von Anlanger und Engel die vorderste Position eines Marketing Buches!

Social Marketing: Punsch für ein Dach über den Kopf

StudentInnen des Studienganges „Technisches Vertriebsmanagement“ der Fachhochschule des bfi Wien und Barbara Stöckl unterstützen den Verein neunerHAUS

Zeit: 20. Dezember 2008, Zeit: 09:00 - 18:00 Uhr, Ort: Mariahilfer Straße 38-40

Projektbezogenes Lernen durch praktische Anwendung steht bei der Ausbildung an der Fachhochschule des bfi Wien an oberster Stelle. Projekte um der Projekte Willen zu erarbeiten ist uns StudentInnen zuwenig.

Im Rahmen der Lehrveranstaltung „Teambildung“ werden wir – das sind die StudentInnen des 2. Jahrganges der Studienrichtung „Technisches Vertriebsmanagement“ – bis Semesterende ein Projekt mit sozialem Charakter verwirklicht und dabei Praxis mit Theorie verschmolzen haben. Das Abschlussevent bildet der Punschstand am 20. Dezember 2008 in der Mariahilferstraße 38-40, vor dem Kaufhaus Gerngroß, nähe U3-Ausgang Neubaugasse.

Die bekannte ORF-Moderatorin Barbara Stöckl unterstützt die Aktion durch aktiven Punschverkauf. Eine große Tombola mit tollen Preisen und ein Chor garantieren für gute Laune. Als Höhepunkt wird ein Rundflug in einer Cessna versteigert.

Den Reinerlös der Veranstaltung spenden wir dem Verein neunerHaus. Der Verein neunerHAUS betreibt drei Wohnhäuser in Wien, in denen insgesamt 160 ehemals obdachlose Menschen ein neues Zuhause gefunden haben. Oberstes Ziel ist es, die Lebensbedingungen von wohnungslosen Menschen nachhaltig zu verbessern und ihnen eigenständiges und langfristiges Wohnen zu ermöglichen.

Wir freuen uns auf Ihren Besuch!
Die StudentInnen des 2. Jahrganges „Technisches Vertriebsmanagement“ sowie Studiengangsleiter Mag. (FH) Roman Anlanger und FH-Lektor Wolfgang A. Engel.
Weitere Infos zum neunerHaus unter http://www.neunerhaus.at bzw. http://www.trojanischesmarketing.com/node/7

Das Wetter als trojanisches Pferd

Im Buch "Trojanisches Marketing" ist auf Seite 50 ein tolles Beispiel, wie man das Wetter als trojanisches Pferd verwenden kann. Ich möchte hier im Forum ein weiteres Beispiel beschreiben, wie man das Wetter als trojanisches Pferd zum Kunden - nach dem Motto "Mit Clerverness ins Kundenherz" verwenden kann.

Eine große Versicherung, die zu einer namhaften Bank gehört, bietet eine spezielle Haushaltsversicherung an, die auch größere Sturmschäden abdeckt. In der heutigen Zeit, wo orkanartige Stürme immer öfter ihr Unwesen treiben, ist dies natürlich auch ein erheblicher Mehraufwand seitens der Versicherung, da diese die Sturmschäden vertraglich abgelten muss.

Um weniger Schäden für entstandene Schäden zahlen zu müssen, bedient sich die Versicherung der Technik des Trojanischen Marketings und nutzt das Wetter als trojanisches Pferd. Wie schaut nun diese Vorgehensweise konkret aus:

Der Marketingverantwortliche der Versicherung betrachtet alle Wettervorhersagen, die größere Sturm- bzw. Orkanwarnungen beinhalten, immer mit größter Sorgfalt. Im Falle einer Orkan- bzw. Sturmvorhersage wird nun ein spezielles Direkt-Mailing an alle Polizzeninhaber versendet, worin man Tipps und Ratschläge zur Sturmschädenvermeidung nachlesen kann, und die Empfänger des Mails setzten diese Ratschläge natürlich gerne um. Somit wird eine klassische Win-Win-Situation erreicht: Die Versicherung muss bedeutend weniger Schäden abgelten, und die Polizzeninhaber haben z.B. an Ihrem Haus deutlich weniger Beschädigungen, da sie sich an die Ratschläge im Mail halten.

Fazit: Ein tolles Beispiel für den Einsatz des Wetters als Trojanisches Pferd im Trojanischen Marketing, das allen nützt!
Weitere Infos unter: www.TrojanischesMarketing.com

Post-its® von 3M - mit Trojanischem Marketing zum Erfolg

Wie man heute glauben könnte, war Post-it® von der amerikanischen Firma 3M von Anfang an ein Renner, weil im Büroalltag praktisch unverzichtbar. Dem war aber ganz und gar nicht so. Vielmehr tat sich das Unternehmen schwer, diese Produkt-Innovation auf den Markt zu bringen.

Begonnen hat die Geschichte 1968 mit einem Misserfolg. Erfinder des Klebezettels war ein gewisser Spencer Silver, der von der Minnesota Mining and Manufacturing Company (3M) beauftragt war, einen neunen Superkleber zu erfinden, der stärker als alle bis dahin bekannten Klebstoffe wirken sollte. Ergebnis seiner Versuche war ein Kleber, der sich leicht auf allen möglichen Flächen auftragen ließ, jedoch den Nachteil hatte, sich ebenso leicht wieder von der Unterlage ablösen zu lassen. Daraus wurde zuerst eine Art Pinnwand entwickelt, die statt der Pins mit Hilfe des Klebstoffs funktionierte. Leider ließ sich dieses Produkt nur schlecht verkaufen, so dass es bald wieder vom Markt genommen wurde. Vom Erfinder Spencer Silver war dann keine Rede mehr.

Einige Jahre später – 1974 – trat ein gewisser Art Fry auf den Plan, ein Kollege von Spencer Silver in den 3M-Labors. Er war Sänger in einem Kirchenchor und ärgerte sich oft darüber, dass seine Lesezeichen immer aus den Notenbüchern herausfielen. Er erinnerte sich an die „Erfindung“ seines Kollegen Silver und organisierte sich eine Probe des Klebers. Mit diesem strich er seine Lesezeichen ein und klebte sie an den Stellen, die er brauchte, in seine Notenhefte ein. Und es funktionierte. Seine Lesezeichen fielen nicht mehr heraus, ließen sich aber nach dem Gebrauch leicht wieder ablösen, ohne dass die Notenblätter beschädigt wurden. Das war der Augenblick der Erfindung der Post-ist®.

Aber auch das war och nicht der Beginn einer Erfolgsgeschichte. 3M versuchte, die Klebezettel zu vermarkten, in der richtigen Erkenntnis, dass sie eine der wichtigsten Erfindungen des 20. Jahrhunderts waren (und aus dem heutigen Büroalltag nicht mehr wegzudenken sind). Doch auch diese Erfindung war fürs Erste ein Flop. Niemand erkannte die Nützlichkeit des Produkts, niemand wollte es haben.

Bis man auf die Idee kam, eine quasi trojanische Marketingstrategie einzuschlagen. Man verschenkte die Post-its® massenhaft an Chefsekretärinnen großer Firmen, die zwar anfangs auch wenig damit anfangen konnten, aber im Laufe der Zeit immer mehr drauf kamen, wie nützlich diese Klebezettel sein konnten. Und damit begann der Siegeszug. Die Nachfrage stieg kontinuierlich, und heute sind Post-ist® in unserem privaten und beruflichen Umfeld praktisch ubiquitär vorhanden und genutzt.

So hat Trojanisches Marketing langsam, aber sicher zum Erfolg geführt!

Auswege aus der Rezession: WIN-WIN-Situationen für trojanische Marketing-Kooperationen

Angesichts zunehmend gesättigter Märkte und einer stetig wachsenden Überforderung der Marketing-Zielpersonen durch nach wie vor wachsende Werbeimpulse pro Zeiteinheit müssten eigentlich auch die Marketing-Budgets immer stärker wachsen, um überhaupt noch Effekte zu erzielen – und das sogar überproportional. Tun sie aber nicht.

Ein Ausweg aus diesem Dilemma kann es sein, dem Marketing-Euro zu mehr Effektivität und Effizienz zu verhelfen – zum Beispiel durch Marketingkooperationen. In vielen Fällen ist es in erster Linie der Gesichtspunkt der Kostenreduktion, der Unternehmen auf die Idee kommen lässt, mit Partnern im Bereich der Marktkommunikation zu kooperieren. In den meisten Fällen trifft es zu, dass auf diese Weise Geld eingespart werden kann. Unter der Annahme, dass zwei Partner sich ein Werbemittel teilen und gemeinsam dort auftreten, halbieren sich tatsächlich für jeden die Kosten dieser Maßnahme.

Cross-Marketing bzw. Marketingkooperationen sind schon seit Langem eine beliebte Form von Trojanischem Marketing; zahlreiche Marketingziele können damit erreicht werden. Bei Markenkooperationen kommt es – und das ist der eigentliche Sinn und Zweck dieses Vorgehens – zu einem Imagetransfer der einen auf die andere Marke. Das heißt es wird versucht, ein bestimmtes Image, das einer Marke bereits zugeschrieben wird, auf die jeweils andere zu übertragen und sie damit beim Konsumenten auf dasselbe Niveau zu heben. Dieser Imagetransfer geschieht natürlich wechselseitig, d.h. in beide Richtungen.

Um Marketing-Kooperationen erfolgreich zu verhandeln, braucht man auch das entsprechende Rüstzeug. Frau Prof. Dr. Ulrike Manhart hat dazu einen 38-seitigen Guide mit dem Namen „1 x 1 der erfolgreichen Verhandlung“ verfasst, der auf der Website zum Bestseller-Buch „Trojanisches Marketing®“ unter http://www.trojanischesmarketing.com/node/126 kostenlos bezogen werden kann. Dieser Praxisleitfaden bietet eine wertvolle Hilfe zur Herstellung von WIN-WIN-Situationen für erfolgreiche trojanische Kooperationen. Auch für das tägliche Leben ist dieser Praxisleitfaden ein unersetzliches Muss!