Der "trojanisches Guide" für den Steuerberater

Ich hatte im Zuge eines Beratungsgesprächs mit einem jungen Steuerberater zu tun, der sich über die mühsame Klientenakquisition beklagte. „Wie soll man bei dieser Anzahl von konkurrierenden Steuerberatern und all den großen internationalen Steuerberatungsgesellschaften noch einen soliden Klientenstock aufbauen?“, lautete seine ratlos wirkende Frage.

Als Lösung wurde ein Guide (= Fibel) mit dem Titel „Nachhaltig Steuersparen für KMUs“ konzipiert. Darin wurden einfache Möglichkeiten aufgezeigt, wie kleine und mittelständische Unternehmen ohne großen Aufwand erheblich Steuern sparen können. Die Inhalte wurden mit Hilfe von Storytelling übermittelt: Er verwendete Metaphern und Bilder, die das abstrakte Steuerwissen mit den Erfahrungen der Leser verknüpfte.

Im nächsten Schritt wurden Kleinstanzeigen in ausgesuchten Medien für KMUs geschaltet, die einen Hinweis auf diesen wertvollen Guide gaben. Der Vorteil dieser Kleinstanzeigen bestand darin, dass moderate Inseratkosten anfielen, was gerade für einen jungen Steuerberater von Vorteil ist, da er noch über kein ausreichendes Marketingbudget verfügt.

Der Guide wurde zum Download auf seiner Homepage angeboten. Da die anfragenden Firmen ihre Adresse sowie Ansprechpartner bekannt geben mussten, entstand in kürzester Zeit eine wertvolle Datenbasis potenzieller Neukunden. Die Adressen nutzte der Steuerberater auch um sich und seine Dienstleistungen regelmäßig ins Gedächtnis zu rufen. Er verschickte eine Klientenzeitung und informative Email-Newsletter.

Viele Unternehmen, die zuvor den Guide heruntergeladen hatten oder Artikel in der Klientenzeitung gelesen hatten, riefen später an und bedankten sich herzlich für diese tollen kostenlosen Informationen. Einige der Unternehmen waren mit ihrem bisherigen Steuerberater nicht zufrieden und engagierten daraufhin den jungen Steuerexperten, der jetzt – und das in kürzester Zeit – einen ansehnlichen Klientenstock hat von dem man gut leben kann.

Ein weiterer Aspekt war, dass der junge Steuerberater relativ schnell eine große Bekanntheit erreichte und ein Image als kompetenter Mann fürs Steuersparen aufbauen konnte. Diesen Aspekt erkannten auch Journalisten, und er wurde daraufhin häufig in Presseberichten zum Thema Steuersparen zitiert.

Der trojanische Aspekt des Guides

In diesem Fall wird die Information über das Steuersparen, der Guide „Nachhaltig Steuersparen für KMUs“, als Trojanisches Pferd für die Beschaffung von zielgruppenrelevanten Adressen verwendet. Durch das Trojanische Pferd, den Guide, kann innerhalb kürzester Zeit eine Datenbank aufgebaut werden, die Grundlage für rasche Bekanntheit ist. Weiterhin stärkt der Guide auch das positive Image des Steuerberaters, denn alle Leistungen werden darin „objektiv“ positiv dargestellt.