Designer-Kühe als trojanisches Lockmittel

Die Geschichte fing im Jahre 1986 in Zürich an, wo man farbenprächtige Löwenplastiken in der Züricher Altstadt aufstellte, um mehr Besucher anzulocken. Anzumerken ist, dass der Löwe das Wappentier von Zürich ist. Dabei handelt es sich um das Konzept „Land in Sicht – auf nach Zürich“, dasvon der City-Vereinigung Zürich mit seinen rund 1.500 Mitgliedern realisiert wurde.

In Fortsetzung dieser erfolgreichen tierischen Tradition wurde 1998 aus verschiedenen Aktionsvorschlägen das Konzept von Walter Knapp ausgewählt, dessen Grundidee bunt bemalte Kühe waren, die in der Zürcher Innenstadt ausgestellt wurden. Am Anfang der Kunstaktion wurden drei verschiedene Originalskulpturen vom Schweizer Künstler Pascal Knapp, dem Sohn vom Walter Knapp, entworfen. Diese dienten dann als Vorlage für die Produktion von 815 Modellen. Die Vorlagen wurden anschließend von 395 Sponsoren zu je 1998 Franken erworben und rund 400 Künstler sowie ganze Schulklassen bemalten diese Kühe im Auftrag der Sponsoren. Im Anschluss an diesen einzigartigen Kuhauflauf, der auf Straßen, in Parks, auf Plätzen und in Fußgängerzonen stattfand, wurden die bemalten Tiere versteigert, und der Erlös von 1,4 Millionen Franken wurde karitativ verwendet. Inzwischen wurde dieses einzigartige Konzept in vielen anderen Städten ebenfalls verwirklicht.

Die Grundidee der Cow-Parade ist es, Kunst der breiten Masse näher zu bringen, ohne dass diese in ein Museum pilgern muss. Im Grunde genommen ist die Aktion jedoch trojanisch, denn die Kuh dient als Vorlage, die als Anziehungsobjekt und Fotomodell dient. Denken Sie an all die Leute, die diese einzigartigen Kühe fotografieren und dann auf der ganzen Welt die Vorlage Kuh verbreiten und somit auch gleichzeitig die Sehenswürdigkeiten der Stadt auf trojanischer Weise vermarkten. Dazu können wir nur sagen: „Einzigartiges Trojanisches Marketing mittels Vorlagen“. Aus den Kundenstatistiken der City-Vereinigung Zürich geht hervor, dass dieser trojanische Kunstevent mehr als eine Million zusätzliche Besucher nach Zürich lockte (gemessen am langjährigen Mittel).

Cow-Parade als internationales Erfolgskonzept

Nach dem erfolgreichen Start in Zürich wurde das enorme trojanische Potenzial der Kühe rasch erkannt, und es wurde eine eigene Vermarktungsgesellschaft, die Cow Holding Parade AG gegründet, mit dem Ziel, dieses Konzept weltweit zu vermarkten. Schauen Sie sich all die verschiedenen Kunst-Kühe auf http://www.cowparade.com/WorldwideGallery.php an, Sie werden fasziniert von den verschiedenen Schöpfungen der Künstler sein. Im Sommer 2007 wurde die Cow-Parade in Istanbul abgehalten, wobei 200 Kühe im Spiel waren. Diese wurden von 88 Sponsoren gekauft, und über 150 Designer, Grafiker und Künstler ließen ihrer Fantasie freien Lauf.

Im Jahre 2000 hatte die Cow-Parade einen sensationellen Erfolg in Chicago. Dort wurden mehr als 10 Millionen zusätzliche Besucher auf Grund dieser Freiluftausstellung verzeichnet, und der Erlös von 140 Kühen brachte 3,5 Millionen Dollar für karitative Zwecke. Mittlerweile ist die Cow-Parade der größte und erfolgreichste öffentliche Kunstevent, und zahlreiche Merchandisingartikel begleiten die Kühe.

Studie „Vertrieb 2009“ (inkl. CRM) steht zum Download bereit

2009 wurde vom Studiengang „Technisches Vertriebsmanagement“ an der Fachhochschule des bfi Wien zum zweiten Mal eine Umfrage durchgeführt, deren Ziel es war, einen aktuellen Status der Vertriebslandschaft zu ermitteln und mit den Vorjahresergebnissen zu vergleichen. 449 Personen (gegen 242 im Vorjahr) besuchten die Internetseite des Fragebogens und beantworteten insgesamt 88 Fragen. Autoren der Studie sind Roman Anlanger und Wolfgang A. Engel.

Ziel dieser Studie ist es, den Status quo der Vertriebslandschaft im deutschen Sprachraum zu ermitteln. Neben der allgemeinen Arbeits- und Einkommenssituation war ein Schwerpunkt der Umgang mit Kundendaten unter besonderer Berücksichtiung des Einsatzes von CRM-Systemen. Die Studie soll auch in den kommenden Jahren zur gleichen Zeit durchgeführt werden.

Download der Studie: hier!

Jung von Matt lieben das Trojanische Pferd

Kennen Sie dieses Credo: „Eine gute Idee ist wie das trojanische Pferd: Sie kommt attraktiv verpackt daher, so dass der Mensch sie gerne hereinlässt. Doch im Kern ist sie nur auf ein einziges Ziel gerichtet: Eroberung.“ Stammt von Jung von Matt, die das Trojanische Pferd nach dem sehr „bunten“ Relaunch ihrer Website noch immer zum Leitsymbol auserkoren haben. Das Trojanische Pferd ist nicht nur bei Jung von Matt der zentrale Akteur, sonder auch im Trojanischen Marketing.

Vielen Jahre war das „Tier“ die Willkommensnachricht auf der Website der erfolgreichsten Agentur im deutschsprachigen Raum, jetzt hat es sich prominent in ein Untermenü zurückgezogen, natürlich mit dem altbewährten schönen Dunkelgrün. Zusätzlich neben den sehr bunten und zu Phatasie- und Ideenreisen einladenden Bildern wurden zwei neue Blogs installiert: Die Gratulationsabteilung und die Reklamationsabteilung, die als Untermenü im „Gästeblog“ aufscheinen. Und eines darf natürlich nicht fehlen: Mein Lieblingswerbespot von Jung von Matt:hier!

Fischer Dübel und Trojanisches Marketing im Wahlkampf

Wenn Sie an einen Dübel denken, da kommt sofort die Assoziation mit dem Unternehmen Fischer hervor. Warum ist das so? Artur Fischer war einer der Erfinder der so genannten Kunststoff-Allzweckdübel (1958) und im Laufe der Zeit wurde jedes Bauelement, welches zur Befestigung einer Schraube an einer Fläche dient, Dübel genannt, aber immer mit Fischer in Verbindung gebracht. In der Sprachwissenschaft wird dies als Antonomasie bezeichnet. Die Antonomasie ist eine rhetorische Figur, wobei ein Eigenname durch ein Synonym ersetzt wird. Beispiele dazu: Fischer = Dübel, Caterpillar = Baumaschinen, Cappy = Organensaft, Flex = Winkelschleifer, etc.).

Soviel zur Vorgeschichte. Ferdinand Vollei, ein begeisteter Leser des Bestellers „Trojanisches Marketing“ hat Roman Anlanger das Foto vom Plakat des deutschen Abgeordneten Roland Fischer überreicht und Anlanger auf den trojanischen Aspekt der Kampagne aufmerksam gemacht. Der Slogan „“Hält was er verspricht“ ist perfekt mit einem Dübel visualisiert. Hier wird bewusst der Fischer Dübel als trojanisches Pferd für das Wahlkampfplakat von Roland Fischer verwendet. Herr Fischer hat aber sonst auch noch zahlreiche weitere Plakate, die immer perfekt mit Slogan und visualisierten Teil harmonieren. In der Werbepsychologie wird dies als Dualcodierung bezeichnet. Sehen Sie hier weitere Bespiele aus dem aktuellen Wahlkampfprogramm von Roland Fischer: hier! . Und zum Abschluss noch ein frecher Werbespot von Fischer Dübel: hier!

Die Dawos-Strategie und Trojanisches Marketing: Bücher von der Tankstelle

Der brasilianische Erfolgsautor Paolo Coelho schreibt jeden Samstag in der Beilage „Freizeit” der österreichischen Tageszeitung „Kurier” eine Kolumne. Einmal berichtete er unter der Überschrift „Für einen Traum ist es nie zu spät” über seinen portugiesischen Verleger Mário Moura, der nach einem bewegten Leben in verschiedenen Ländern und mit verschiedenen Berufen im Jahr 1990 „nebenbei” (hauptberuflich besaß er zu dieser Zeit zusammen mit einem Partner ein Reisebüro) den Verlag Editora Pergaminho, der auch Coelhos Bücher in Portugal vertreibt, gegründet hatte. Allerdings nicht sehr erfolgreich, nicht einmal 3.000 Bücher wurden jährlich verkauft. Im Jahr 1994 gab er nach einem Streit mit seinem Partner das Reisebüro auf und konnte sich nun, immerhin schon 76 Jahre alt, ganz dem Büchergeschäft widmen. „In diesem Augenblick erscheint ein Engel in Mários Leben: Ione França, eine Brasilianerin, die beschlossen hatte, in Lissabon zu leben”, schreibt Coelho wörtlich. Er erinnert sich an drei oder vier Angestellte, die der Verleger damals hatte, und dass die Geschäfte in Portugal sehr zu wünschen übrig ließen. Ione stellte die entscheidende (trojanische!) Frage, ob es neben der üblichen eine andere Art gebe, Bücher zu verkaufen. Mário verneinte das. Aber nach und nach gelang es Ione, den Buchverkauf an Stellen zu etablieren, wo das vorher undenkbar und noch nie geschehen war.

Sie begann bei der Post. Auf Mouras Bemerkung „Die Post verkauft keine Bücher” fragte sie ihn, ob er es schon einmal versucht habe, was er natürlich verneinen musste. Also ging sie hin, und es gelang ihr tatsächlich, die Post zu überzeugen, für seine Bücher einen Platz zur Verfügung zu stellen. Jetzt gab ihr Mário freie Hand. Als nächstes ging sie die Tankstellen an, bei denen bisher natürlich ebenfalls keine Bücher verkauft wurden. Sie investierten etwas Geld und schafften Autos und Regale an, um selbst die Verteilung der Bücher an die Tankstellen durchzuführen. Lassen wir noch einmal Paolo Coelho selbst zu Wort kommen: „Die Idee war einfach und komplex zugleich: Da die Menschen selten in Buchhandlungen gehen, warum nicht versuchen, sich dorthin zu begeben, wo sie sind?” (Kleine Zwischenbemerkung: Da ist sie wieder, die „Dawos-Strategie”!)

Und nach und nach tauchen die Bücher des Pergaminho-Verlags an vielen Stellen auf, wo es vorher keine Bücher gegeben hatte: in Parfümerien, Restaurants, am Straßenrand, in Sportstudios und Videoclubs. Das Ergebnis kann sich sehen lassen: Heute beträgt das Verkaufsvolumen rund 1,2 Millionen Exemplare pro Jahr, mit überdurchschnittlich steigender Tendenz. Paolo Coelhos Resumée: „Und was ist an der Geschichte so außergewöhnlich? Als ich Mário Moura zu ersten Mal begegnet bin, war er 72 Jahre alt. Er hat seinen Lebenstraum verwirklicht, als viele seiner Kollegen in Pension oder in einer Phase waren, in der sie vom Leben nichts mehr erwarteten. Er hat ‚verrückte’ Ideen übernommen und in sie investiert, als viele Verleger darüber klagten, dass keiner mehr liest. Er glaubt nicht an Gott, sondern an den Menschen, und darin liegt die Bedeutung seiner Geschichte. Das Beispiel, das er uns allen gibt, indem er zeigt, dass es nie zu spät ist, seinen Traum zu leben.”

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Trojanisches Marketing - Nutzen Sie freudige Ereignisse

„Die Stieglbrauerei zu Salzburg gratuliert dem stolzen Vater.”, so die Headline eines kleinen Folders, der in einem Geschenkpaket enthalten ist, den junge Eltern in österreichischen Geburtskliniken überreicht bekommen. Das ist neu und unerwartet. Mit allem rechnet man ja, was in einem solchen Geschenkpaket alles enthalten ist: Windeln, Babynahrung, eine Stärkung für die Mutter. Aber Bier für den Vater? Der Folder entpuppt sich als Gutschein für einen 6er-Träger Stieglbier.

Das Konzept dahinter, das die Brauerei Stiegl angewendet hat, heißt „Trojanisches Marketing” und nutzt unter anderem die Technik, freudige Ereignisse als trojanische Pferde für die Platzierung von Werbebotschaften zu nutzen.

Bei allen Ereignissen, die für ein Individuum überdurchschnittlich positiv sind, erfolgt eine körperliche Reaktion, die zur Ausschüttung besonderer „Glückshormone” führt. Das erzeugt nicht nur ein subjektiv erlebtes Gefühl von Glück und Freude, sondern bewirkt auch, dass das Gehirn ein erhöhtes Aufmerksamkeitspotenzial aufweist. Das bedeutet, dass in Glücksmomenten die Bereitschaft zur Aufnahme von Informationen deutlich gesteigert ist. Gleichzeitig ist der Mensch in für ihn freudigen Situationen seiner Umwelt gegenüber grundsätzlich positiv eingestellt. Hochstimmung führt zu erhöhter Fehlertoleranz, lässt leichter über Dinge hinwegsehen, die normalerweise - d. h. in der gewöhnlichen Alltagsstimmung - zu einer Stimmungsbeeinträchtigung führen würden. Gute Stimmung tendiert prinzipiell zur Selbsterhaltung; der Mensch versucht bewusst oder unbewusst, sich diese Stimmung nicht verderben zu lassen und so lange wie möglich in diesem positiven Zustand zu bleiben.

Das Programm des Gehirns sieht eine weitere Möglichkeit vor, das Glück zu perpetuieren. Jedes positive Ereignis zeichnet im Gedächtnisapparat ein besonders nachdrückliches Bild auf, ein besonderes Engramm. Wissen Sie noch, wo und wie das war, als Sie Ihre Führerscheinprüfung absolviert und bestanden haben? Haben Sie noch das Bild vor sich, wie es war, als Sie Ihre erste „richtige” Arbeitsstelle bekommen haben? Erinnern Sie sich noch an die Zeremonie, als Sie das erste Mal für eine sportliche, wissenschaftliche oder künstlerische Leistung öffentlich geehrt wurden? Alle diese Ereignisse sind stark emotional geprägt gewesen, und Sie erinnern sich - egal, wie lange diese Ereignisse zurückliegen - noch heute daran, als sei es erst gestern gewesen.

Physiologische Gehirn-Mechanismen
Inzwischen ist die Neurowissenschaft dahinter gekommen, warum das so ist. Man hat durch so genannte bildgebende Verfahren der Medizin (z. B. Computertomographie) festgestellt, dass es bestimmte Areale im Gehirn sind, die während der Wahrnehmung emotional stimulierender Ereignisse besonders aktiv sind, erkennbar an einer überdurchschnittlich hohen Feuergeschwindigkeit der beteiligten Synapsen, die sich messen lässt. Die Untersuchungen zeigen, dass besonders die Amygdala (der Mandelkern) und der Hippocampus aktiv sind, die auch örtlich nahe bei einander liegen. Dabei stellt die Amygdala den Sensor für den Emotionsgehalt einer Nachricht dar, und der Hippocampus ist stark in alle Gedächtnis- und Erinnerungsprozesse involviert. Wenn man messen kann, dass in stark emotionalen Situationen beide Areale gleichzeitig aktiviert werden, bedeutet das eine „enge Verzahnung von Emotionen und Erinnerungen”, wie Christian Scheier dies in seinem Buch „Wie Werbung wirkt” 2006 formuliert hat.

Andere Autoren sprechen von „Erinnerungsbergen” („reminiscence bumps”, zu denen sich wichtige emotionale Erlebnisse auftürmen (vgl. Markowitsch/Welzer 2005). „Die Gefühle sind dabei als Gedächtnisverstärker aktiv”, wie die Autoren ausführen. In zahlreichen klinischen Versuchen an Mäusen und Menschen haben auch andere Forscher diese Zusammenhänge bestätigt. Ohne diese neuen wissenschaftlichen Studien kennen zu können, erkannte Marketing-Papst Philip Kotler bereits 1974: „Atmospherics ist he effort to design buying environments to produce specific emotional effects in the buyer that enhance his purchase probability.”

Daraus lässt sich schlussfolgern, dass freudige Ereignisse, die einen starken emotionalen Einfluss haben, die latente Bereitschaft des Gehirns erhöhen, andere Ereignisse aus dem zeitlichen Umfeld ebenso nachhaltig zu erinnern wie das freudige Ereignis selbst. Das freudige Ereignis - in Wahrheit eigentlich also das subjektive Glücksgefühl - wird mit den Informationen verknüpft, die in diesem Moment aufgenommen werden. Diese werden so ebenfalls positiv „aufgeladen” und in das positive Gehirn-Engramm integriert. Das führt dazu, dass jedes Mal, wenn diese Information bewusst oder unbewusst abgerufen bzw. reaktiviert wird, ein positives Gefühl entsteht und wahrgenommen wird. Dadurch wird die Information selbst zum „Glücksbringer”.

Trojanisches Marketing nutzt diese physiologischen Gehirn-Mechanismen aus. Das „Rezept” lautet: Verbinde die (Werbe-, Kommunikations-) Inhalte, die du positiv bei deiner Zielgruppe „aufladen” willst, mit einem Ereignis, das für die Mitglieder der Zielgruppe positiv besetzt ist. Damit erreichst Du, dass deine Botschaft nicht nur positiv abgespeichert, sondern später positiv erinnert wird. Freudige Ereignisse im Leben eines Menschen sind alle Begebenheiten, die mit einem Erfolgserlebnis verbunden sind oder anderweitig überdurchschnittlich positiv erlebt werden.

Checkliste zu “freudige Ereignisse” als pdf zum kostenlosen Download hier: