Social Marketing: Punsch für ein Dach über den Kopf

StudentInnen des Studienganges „Technisches Vertriebsmanagement“ der Fachhochschule des bfi Wien und Barbara Stöckl unterstützen den Verein neunerHAUS

Zeit: 20. Dezember 2008, Zeit: 09:00 - 18:00 Uhr, Ort: Mariahilfer Straße 38-40

Projektbezogenes Lernen durch praktische Anwendung steht bei der Ausbildung an der Fachhochschule des bfi Wien an oberster Stelle. Projekte um der Projekte Willen zu erarbeiten ist uns StudentInnen zuwenig.

Im Rahmen der Lehrveranstaltung „Teambildung“ werden wir – das sind die StudentInnen des 2. Jahrganges der Studienrichtung „Technisches Vertriebsmanagement“ – bis Semesterende ein Projekt mit sozialem Charakter verwirklicht und dabei Praxis mit Theorie verschmolzen haben. Das Abschlussevent bildet der Punschstand am 20. Dezember 2008 in der Mariahilferstraße 38-40, vor dem Kaufhaus Gerngroß, nähe U3-Ausgang Neubaugasse.

Die bekannte ORF-Moderatorin Barbara Stöckl unterstützt die Aktion durch aktiven Punschverkauf. Eine große Tombola mit tollen Preisen und ein Chor garantieren für gute Laune. Als Höhepunkt wird ein Rundflug in einer Cessna versteigert.

Den Reinerlös der Veranstaltung spenden wir dem Verein neunerHaus. Der Verein neunerHAUS betreibt drei Wohnhäuser in Wien, in denen insgesamt 160 ehemals obdachlose Menschen ein neues Zuhause gefunden haben. Oberstes Ziel ist es, die Lebensbedingungen von wohnungslosen Menschen nachhaltig zu verbessern und ihnen eigenständiges und langfristiges Wohnen zu ermöglichen.

Wir freuen uns auf Ihren Besuch!
Die StudentInnen des 2. Jahrganges „Technisches Vertriebsmanagement“ sowie Studiengangsleiter Mag. (FH) Roman Anlanger und FH-Lektor Wolfgang A. Engel.
Weitere Infos zum neunerHaus unter http://www.neunerhaus.at bzw. http://www.trojanischesmarketing.com/node/7

Das Wetter als trojanisches Pferd

Im Buch "Trojanisches Marketing" ist auf Seite 50 ein tolles Beispiel, wie man das Wetter als trojanisches Pferd verwenden kann. Ich möchte hier im Forum ein weiteres Beispiel beschreiben, wie man das Wetter als trojanisches Pferd zum Kunden - nach dem Motto "Mit Clerverness ins Kundenherz" verwenden kann.

Eine große Versicherung, die zu einer namhaften Bank gehört, bietet eine spezielle Haushaltsversicherung an, die auch größere Sturmschäden abdeckt. In der heutigen Zeit, wo orkanartige Stürme immer öfter ihr Unwesen treiben, ist dies natürlich auch ein erheblicher Mehraufwand seitens der Versicherung, da diese die Sturmschäden vertraglich abgelten muss.

Um weniger Schäden für entstandene Schäden zahlen zu müssen, bedient sich die Versicherung der Technik des Trojanischen Marketings und nutzt das Wetter als trojanisches Pferd. Wie schaut nun diese Vorgehensweise konkret aus:

Der Marketingverantwortliche der Versicherung betrachtet alle Wettervorhersagen, die größere Sturm- bzw. Orkanwarnungen beinhalten, immer mit größter Sorgfalt. Im Falle einer Orkan- bzw. Sturmvorhersage wird nun ein spezielles Direkt-Mailing an alle Polizzeninhaber versendet, worin man Tipps und Ratschläge zur Sturmschädenvermeidung nachlesen kann, und die Empfänger des Mails setzten diese Ratschläge natürlich gerne um. Somit wird eine klassische Win-Win-Situation erreicht: Die Versicherung muss bedeutend weniger Schäden abgelten, und die Polizzeninhaber haben z.B. an Ihrem Haus deutlich weniger Beschädigungen, da sie sich an die Ratschläge im Mail halten.

Fazit: Ein tolles Beispiel für den Einsatz des Wetters als Trojanisches Pferd im Trojanischen Marketing, das allen nützt!
Weitere Infos unter: www.TrojanischesMarketing.com

Post-its® von 3M - mit Trojanischem Marketing zum Erfolg

Wie man heute glauben könnte, war Post-it® von der amerikanischen Firma 3M von Anfang an ein Renner, weil im Büroalltag praktisch unverzichtbar. Dem war aber ganz und gar nicht so. Vielmehr tat sich das Unternehmen schwer, diese Produkt-Innovation auf den Markt zu bringen.

Begonnen hat die Geschichte 1968 mit einem Misserfolg. Erfinder des Klebezettels war ein gewisser Spencer Silver, der von der Minnesota Mining and Manufacturing Company (3M) beauftragt war, einen neunen Superkleber zu erfinden, der stärker als alle bis dahin bekannten Klebstoffe wirken sollte. Ergebnis seiner Versuche war ein Kleber, der sich leicht auf allen möglichen Flächen auftragen ließ, jedoch den Nachteil hatte, sich ebenso leicht wieder von der Unterlage ablösen zu lassen. Daraus wurde zuerst eine Art Pinnwand entwickelt, die statt der Pins mit Hilfe des Klebstoffs funktionierte. Leider ließ sich dieses Produkt nur schlecht verkaufen, so dass es bald wieder vom Markt genommen wurde. Vom Erfinder Spencer Silver war dann keine Rede mehr.

Einige Jahre später – 1974 – trat ein gewisser Art Fry auf den Plan, ein Kollege von Spencer Silver in den 3M-Labors. Er war Sänger in einem Kirchenchor und ärgerte sich oft darüber, dass seine Lesezeichen immer aus den Notenbüchern herausfielen. Er erinnerte sich an die „Erfindung“ seines Kollegen Silver und organisierte sich eine Probe des Klebers. Mit diesem strich er seine Lesezeichen ein und klebte sie an den Stellen, die er brauchte, in seine Notenhefte ein. Und es funktionierte. Seine Lesezeichen fielen nicht mehr heraus, ließen sich aber nach dem Gebrauch leicht wieder ablösen, ohne dass die Notenblätter beschädigt wurden. Das war der Augenblick der Erfindung der Post-ist®.

Aber auch das war och nicht der Beginn einer Erfolgsgeschichte. 3M versuchte, die Klebezettel zu vermarkten, in der richtigen Erkenntnis, dass sie eine der wichtigsten Erfindungen des 20. Jahrhunderts waren (und aus dem heutigen Büroalltag nicht mehr wegzudenken sind). Doch auch diese Erfindung war fürs Erste ein Flop. Niemand erkannte die Nützlichkeit des Produkts, niemand wollte es haben.

Bis man auf die Idee kam, eine quasi trojanische Marketingstrategie einzuschlagen. Man verschenkte die Post-its® massenhaft an Chefsekretärinnen großer Firmen, die zwar anfangs auch wenig damit anfangen konnten, aber im Laufe der Zeit immer mehr drauf kamen, wie nützlich diese Klebezettel sein konnten. Und damit begann der Siegeszug. Die Nachfrage stieg kontinuierlich, und heute sind Post-ist® in unserem privaten und beruflichen Umfeld praktisch ubiquitär vorhanden und genutzt.

So hat Trojanisches Marketing langsam, aber sicher zum Erfolg geführt!

Auswege aus der Rezession: WIN-WIN-Situationen für trojanische Marketing-Kooperationen

Angesichts zunehmend gesättigter Märkte und einer stetig wachsenden Überforderung der Marketing-Zielpersonen durch nach wie vor wachsende Werbeimpulse pro Zeiteinheit müssten eigentlich auch die Marketing-Budgets immer stärker wachsen, um überhaupt noch Effekte zu erzielen – und das sogar überproportional. Tun sie aber nicht.

Ein Ausweg aus diesem Dilemma kann es sein, dem Marketing-Euro zu mehr Effektivität und Effizienz zu verhelfen – zum Beispiel durch Marketingkooperationen. In vielen Fällen ist es in erster Linie der Gesichtspunkt der Kostenreduktion, der Unternehmen auf die Idee kommen lässt, mit Partnern im Bereich der Marktkommunikation zu kooperieren. In den meisten Fällen trifft es zu, dass auf diese Weise Geld eingespart werden kann. Unter der Annahme, dass zwei Partner sich ein Werbemittel teilen und gemeinsam dort auftreten, halbieren sich tatsächlich für jeden die Kosten dieser Maßnahme.

Cross-Marketing bzw. Marketingkooperationen sind schon seit Langem eine beliebte Form von Trojanischem Marketing; zahlreiche Marketingziele können damit erreicht werden. Bei Markenkooperationen kommt es – und das ist der eigentliche Sinn und Zweck dieses Vorgehens – zu einem Imagetransfer der einen auf die andere Marke. Das heißt es wird versucht, ein bestimmtes Image, das einer Marke bereits zugeschrieben wird, auf die jeweils andere zu übertragen und sie damit beim Konsumenten auf dasselbe Niveau zu heben. Dieser Imagetransfer geschieht natürlich wechselseitig, d.h. in beide Richtungen.

Um Marketing-Kooperationen erfolgreich zu verhandeln, braucht man auch das entsprechende Rüstzeug. Frau Prof. Dr. Ulrike Manhart hat dazu einen 38-seitigen Guide mit dem Namen „1 x 1 der erfolgreichen Verhandlung“ verfasst, der auf der Website zum Bestseller-Buch „Trojanisches Marketing®“ unter http://www.trojanischesmarketing.com/node/126 kostenlos bezogen werden kann. Dieser Praxisleitfaden bietet eine wertvolle Hilfe zur Herstellung von WIN-WIN-Situationen für erfolgreiche trojanische Kooperationen. Auch für das tägliche Leben ist dieser Praxisleitfaden ein unersetzliches Muss!

Trojanisches Marketing im „Harvard Business Manager“

Trojanisches Marketing wurde soeben in den Olymp der wissenschaftlichen Marketingliteratur aufgenommen: Zusammen mit Philip Kotler und David Ogilvy rangiert Trojanisches Marketing unter den Top 6 der Branche im Harvard Business Manager von Dezember 2008.

Zitat aus Harvard Business Manager: „Das Kärcher 2005 die US-Präsidentenköpfe am Mount Rushmore säuberte, brachte dem Hersteller von Hochdruckreinigern viel gute Presse ein – und ein Kapitel in diesem Buch. Denn so funktioniert trojanisches Marketing: auf Schleichwegen in den Kopf des Verbrauchers. Wie Unternehmen mit kreativen Ideen auf sich aufmerksam machen, ist hier amüsant beschrieben.“

„Harvard Businessmanager ist das führende deutschsprachige Magazin für Managementthemen. HBm liefert die besten Artikel der renommierten „Harvard Business Review”, ergänzt um ausgewählte Beiträge europäischer Wirtschaftswissenschaftler und Managementvordenker. Das macht den Harvard Businessmanager für erfolgreiche Fach- und Führungskräfte zum Managementberater Nr. 1.“ (Zitiert nach http://abo.harvardbusinessmanager.de/go/place).

Die Basis dieses Erfolges auf ganzer Linie ist die Tatsache, dass es den beiden Autoren Roman Anlanger und Wolfgang A. Engel gelungen ist, nicht nur eine neue Marketingdisziplin zu erfinden und zu begründen, sondern vor allem auf verständlicher theoretischer Basis leicht nachvollziehbare Praxisbeispiele, Checklisten etc. zu liefern. Die Idee entstammt der bekanntesten Kriegslist aller Zeiten. Mit Hilfe des seither so genannten trojanischen Pferdes gelang es den Griechen - nach 10jähriger vergeblicher Belagerung -, die Stadt Troja einzunehmen.

Das Buch richtet sich nicht in erster Linie an die mit reichlichen Kommunikations-Budgets gesegneten Marketingprofis der großen Konzerne und multinationalen Unternehmen. Vielmehr sind es vor allem kleine und mittlere Unternehmen (KMUs, „der Mittelstand“) sowie alle Selbständigen und die freien Berufe, die von den Tipps und Tricks des Buches profitieren können.

Der "trojanisches Guide" für den Steuerberater

Ich hatte im Zuge eines Beratungsgesprächs mit einem jungen Steuerberater zu tun, der sich über die mühsame Klientenakquisition beklagte. „Wie soll man bei dieser Anzahl von konkurrierenden Steuerberatern und all den großen internationalen Steuerberatungsgesellschaften noch einen soliden Klientenstock aufbauen?“, lautete seine ratlos wirkende Frage.

Als Lösung wurde ein Guide (= Fibel) mit dem Titel „Nachhaltig Steuersparen für KMUs“ konzipiert. Darin wurden einfache Möglichkeiten aufgezeigt, wie kleine und mittelständische Unternehmen ohne großen Aufwand erheblich Steuern sparen können. Die Inhalte wurden mit Hilfe von Storytelling übermittelt: Er verwendete Metaphern und Bilder, die das abstrakte Steuerwissen mit den Erfahrungen der Leser verknüpfte.

Im nächsten Schritt wurden Kleinstanzeigen in ausgesuchten Medien für KMUs geschaltet, die einen Hinweis auf diesen wertvollen Guide gaben. Der Vorteil dieser Kleinstanzeigen bestand darin, dass moderate Inseratkosten anfielen, was gerade für einen jungen Steuerberater von Vorteil ist, da er noch über kein ausreichendes Marketingbudget verfügt.

Der Guide wurde zum Download auf seiner Homepage angeboten. Da die anfragenden Firmen ihre Adresse sowie Ansprechpartner bekannt geben mussten, entstand in kürzester Zeit eine wertvolle Datenbasis potenzieller Neukunden. Die Adressen nutzte der Steuerberater auch um sich und seine Dienstleistungen regelmäßig ins Gedächtnis zu rufen. Er verschickte eine Klientenzeitung und informative Email-Newsletter.

Viele Unternehmen, die zuvor den Guide heruntergeladen hatten oder Artikel in der Klientenzeitung gelesen hatten, riefen später an und bedankten sich herzlich für diese tollen kostenlosen Informationen. Einige der Unternehmen waren mit ihrem bisherigen Steuerberater nicht zufrieden und engagierten daraufhin den jungen Steuerexperten, der jetzt – und das in kürzester Zeit – einen ansehnlichen Klientenstock hat von dem man gut leben kann.

Ein weiterer Aspekt war, dass der junge Steuerberater relativ schnell eine große Bekanntheit erreichte und ein Image als kompetenter Mann fürs Steuersparen aufbauen konnte. Diesen Aspekt erkannten auch Journalisten, und er wurde daraufhin häufig in Presseberichten zum Thema Steuersparen zitiert.

Der trojanische Aspekt des Guides

In diesem Fall wird die Information über das Steuersparen, der Guide „Nachhaltig Steuersparen für KMUs“, als Trojanisches Pferd für die Beschaffung von zielgruppenrelevanten Adressen verwendet. Durch das Trojanische Pferd, den Guide, kann innerhalb kürzester Zeit eine Datenbank aufgebaut werden, die Grundlage für rasche Bekanntheit ist. Weiterhin stärkt der Guide auch das positive Image des Steuerberaters, denn alle Leistungen werden darin „objektiv“ positiv dargestellt.

Trojanisches Marketing im Marketing-Jahrbuch 2009

Roman Anlanger und Wolfgang A. Engel (Bestsellerautoren von: Trojanisches Marketing) sowie 60 weitere Autoren haben das neue Jahrbuch Marketing 2009 mit hochkarätigen redaktionellen Beiträgen wieder zu dem gemacht, was es im Branchenjargon schon seit vielen Jahren ist: Die Marketing-Bibel für Deutschland, Österreich und die Schweiz.

"Die Stiegelbrauerei zu Salzburg gratuliert dem stolzen Vater", so die die Headline eines kleinen Folders, der in einem Geschenkpaket enthalten ist, den junge Eltern in österreichischen Geburtskliniken überreicht bekommen. Das ist neu und unerwartet. Mit allem rechnet man, was in einem solchen Geschenkpaket alles enthalten ist: Windeln, Babynahrung, eine Stärkung für die Mutter. Aber Bier für den Vater? Der Folder entpuppt sich als Gutschein für einen 6er-Träger Stieglbier.

Lesen die den kompletten Artikel hier:

Trojanisches Marketing – mit Cleverness ins Kundenherz

Was haben Red Bull und das trojanische Pferd gemeinsam? Richtig: eine clevere Idee. Denn beide bahnten sich geschickt den Weg zum Ziel – ins belagerte Troja das eine, in die Herzen und Köpfe der Konsumenten das andere. Wie das geht, wie Marken und Produkte auf überraschende, unkonventionelle und nachhaltige Weise neue Kundengruppen erreichen, zeigt das Buch "Trojanisches Marketing" aus dem Haufe-Verlag.

Wien, eine Abschlussfeier: Red Bull überreicht sämtlichen Absolventen der Universität Wien bei der Abschlussfeier das berühmte Getränk. In einer Rolle, die aussieht wie der Zwilling der Diplomurkunde. Das Ergebnis in den Köpfen der glücklichen Absolventen: Abschlussfeier = Glücksgefühle = Red Bull. Und das ein Leben lang. Das ist nicht nur schlau, das ist auch sehr kostengünstig. Die Haufe-Frühjahrs-Neuerscheinung "Trojanisches Marketing" der Autoren Roman Anlanger und Wolfgang A. Engel zeigt Werbe- und PR-Fachleuten neue, höchst effiziente Möglichkeiten des Marketings auf.

Indirekt, unkonventionell und für den Kunden positiv überraschend, so lassen sich anhand der Checklisten im Buch eigene und individuell zugeschnittene Strategien entwickeln. Das Prinzip ist einfach und effektiv: Man nehme eine bekannte Marke, verbinde sie mit der eigenen Idee, dem eigenen Produkt und platziere das Paket so beim Kunden. Best-Practise-Beispiele namhafter Firmen demonstrieren, wie Trojanisches Marketing bereits zum Einsatz kommt und nachhaltig neue Zielgruppen erreicht: Bosch empfiehlt Calgonit, Red Bull sich als der "Diplom-geschafft-die-Zukunft-kann-kommen-Drink", Computer haben Intel inside, die Bionade sprengt als „Getränk für eine bessere Welt“ alle Verkaufsrekorde: Der indirekte Marketing-Weg führt über starke Partner oder hoch-emotionale Anlässe. Trojanisches Marketing ist der neue Marketing-Trend auf den Spuren erfolgreicher Vorgänger wie Guerilla- und Viral Marketing.

Auch zur Imagesteigerung eignet sich das Trojanische Marketing bestens. Seit mehr als 20 Jahren hat sich der der Reinigungsspezialist Kärcher auf die kostenlose Reinigung bedeutender Kulturdenkmäler spezialisiert. So wurden etwa 2005 die Präsidentenköpfe am Mount Rushmore, einem der Nationalsymbole der USA, von Kärcher vor den Augen Amerikas auf Hochglanz getrimmt. Das Ergebnis: Kärcher platzierte sich mit dieser Aktion im Zentrum des amerikanischen Nationalstolzes. Und damit mitten in den Herzen der Amerikaner.

Mit speziellen Techniken wie der trojanischen Landkarte und dem trojanischen Pfeil finden Produkte und Ideen zielsicher ihren Weg ins Kundenherz. So lassen sich schnell, überraschend und unkonventionell Marketingerfolge erzielen. Das gilt nicht nur für Weltkonzerne, sondern eben auch für Newcomer wie die Bionade. Oder für den kleinen Bäcker von nebenan.

P.S.: Zum Buch gibt es die Website www.TrojanischesMarketing.com: eigene trojanische Kampagnen vorstellen und diskutieren, downloadbare Tools, Kontakt zu den Autoren und jede Menge Best-Practice-Beispiele. Im Laufe dieses Jahres wird auf der Website der "Trojan Marketing Award" verliehen - für die beste eingereichte trojanische Aktion.